2022年，受內外部多重因素影響，私人銀行市場備受炙烤。一方面，俄烏戰(zhàn)爭、疫情反復等「黑天鵝」事件頻發(fā)，全球市場劇烈震蕩。另一方面，資管新規(guī)全面推進，銀行理財走向「凈值化時代」，大資管市場加速轉型。

作為財富管理皇冠上的「明珠」，私人銀行業(yè)務具有典型的跨市場、多品類、長周期的特征，再加上高凈值客群的需求和目標更為多元化，私人銀行產品和服務體系的專業(yè)度和復雜性也遠勝于其他財富管理版塊。

而在今年的市場行情下，不管是國內市場還是海外市場，不管是股市還是債市，都出現(xiàn)了較大的波動，甚至一向以穩(wěn)健著稱的銀行理財產品也出現(xiàn)不同幅度的回撤。

在此背景下，不同類型的產品，以及不同管理人的業(yè)績分化表現(xiàn)的更為明顯。這直接反映了不同資管機構的專業(yè)能力，同時也極大地考驗了財富管理機構的「產品力」。

作為近年來發(fā)展勢頭最為搶眼的平安私人銀行，一直在積極構建「產品力」的閉環(huán)，從其半年報數(shù)據來看，成效卓著。

2022年上半年，平安私人銀行達標客戶資產管理規(guī)模余額1.55萬億元，較去年末增長10.5%，也是股份行中唯一一家實現(xiàn)兩位數(shù)增長的銀行。不僅穩(wěn)居股份行第一梯隊，其管理規(guī)模更是一舉超過國有大行中的交通銀行。

在平安私人銀行的業(yè)務邏輯里，「產品力」不只是從全球市場精選出優(yōu)質的產品，還要把他們匹配給合適的客戶，并做好配置、追蹤和陪伴。這是一個長期、持續(xù)、動態(tài)的過程。

一．「優(yōu)選」的開放式貨架

近年來，受外部經濟和市場環(huán)境變化，高凈值客群結構分化、以及財富管理需求變得多元等因素影響，平安私人銀行構建了一個多元化、多策略的產品貨架，以及覆蓋全球多市場的選品、投研、投顧和配置體系。

一方面，借助平安集團綜合金融的牌照及產品優(yōu)勢，引入了體系內不同子公司的優(yōu)質產品；另一方面，打造開放式精品貨架，從全球市場中「優(yōu)中選優(yōu)」引入頭部機構的代表產品。

目前，平安私人銀行搭建起了包括現(xiàn)金管理、固定收益、資本市場、另類投資、海外投資、融資服務、保障與傳承等豐富的產品體系，覆蓋財富客群、私行客群到頂級私行客群等不同群體需求。

據平安私人銀行聯(lián)席總裁蔡燦煌介紹，首先在風險準入上，平安私人銀行作為一個事業(yè)部有獨立的風控中心，他們與產品中心可以從不同維度來判斷機構的資質和產品的價值，確保了審批的嚴謹和合規(guī)的標準，同時兼顧產品的多元化屬性。

其次，整個風控審批的流程有很大部分是「去人工化」的，盡可能地保證了審批流程的公平、高效。

從產品篩選、準入到銷售、（售后）陪伴，都有一套智能化的體系，可以自動實現(xiàn)風險的評級、項目的測算、額度的校驗、黑名單的校驗、總部政策的匹配，還有企業(yè)財務的分析等，還有多維度的預警系統(tǒng)。

最后，考慮到產品貨架的多元化屬性，平安私人銀行還借助了集團內兄弟公司，包括平安證券、平安理財、平安基金等的專業(yè)資源，共同來考察和篩選市場上的優(yōu)質標的。

在這樣一個大的產品貨架和準入邏輯之外，平安私人銀行還打造了「平安優(yōu)選」品牌，希望進一步解決客戶的選品難題。

以公募產品為例，據平安私人銀行總裁洪帥介紹，平安私人銀行獨創(chuàng)了「Masters」選基體系，通過三個統(tǒng)一來構建優(yōu)選組合，分別是：基金經理與市場風格匹配的統(tǒng)一，資產配置的統(tǒng)一，定量與定性分析的統(tǒng)一。

比如，通過大數(shù)據、量化分析基金經理的歷史業(yè)績，篩選出50%左右的基金經理，再結合定性的方式篩選出最符合標準的100位，最后結合市場環(huán)境優(yōu)選出10位左右更適合未來市場的基金經理，他們管理的產品就是平安私人銀行的優(yōu)選基金。

數(shù)據顯示，自2018年初上線公募基金的「優(yōu)選」品牌以來，組合業(yè)績回報達98.10%，同期上證指數(shù)上漲3.63%，持有體驗明顯好于市場表現(xiàn)。客戶平均持有期超過10.5個月，遠高于市場平均的3個月。

洪帥表示，私募產品的篩選邏輯也是類似的，即通過定量、定性、同類對比等多維度去考察合作的機構，從2萬多家私募機構中選出了1%，同時還要保證品類的多樣性，「基本上做到了人無我有，人有我優(yōu)，人有我快」。

尤其，海外投資已成為平安私人銀行的一塊招牌。包括路博邁、KKR、UBS、橡樹、高盛、橋水等世界頂級機構都是平安私人銀行引入的合作伙伴。

以QDLP（合格境內有限合伙人）為例，目前平安人銀行已經占據了該細分市場80%的份額。由于QDLP每年都有嚴格的額度限制，并且審批流程繁復，不少私行都不愿意投入太多資源在其中。

往深一層看，隨著公募基金的發(fā)展，整個市場日趨標準化、透明化，私行在這一類產品上的競爭力長期來看是趨同的。但私募產品則不然，它在資產配置與結構創(chuàng)設上具有更大靈活空間，有望拉開差距形成差異化優(yōu)勢。

洪帥表示，不僅要為客戶提供更豐富、更優(yōu)選的開放式貨架，還要有前瞻性的布局，以及伴隨客戶需求和市場環(huán)境的變化做出相應的調整。

比如2022年，資管新規(guī)全面推進，銀行理財進入凈值化的新階段，再加上受上半年市場震蕩影響，理財「破凈」的情況頻頻發(fā)生。這讓過去習慣了銀行理財固定收益的客戶很不適應，避險情緒一度高漲。

因此，繼公募和私募的優(yōu)選品牌后，平安私人銀行今年上線了銀行理財?shù)摹竷?yōu)選」。

從客戶角度出發(fā)，除了平安理財，平安私人銀行還與中銀理財、光大理財、交銀理財、招銀理財、工銀理財?shù)缺姸嚆y行理財子公司合作，主動到市場優(yōu)選理財產品。

除了優(yōu)選市場上表現(xiàn)位于前列的產品外，平安私人銀行還會持續(xù)市場所有產品進行內部監(jiān)測，按照產品期限分類——1個月、3個月、7天最短持有期的產品等，每周每一類排名前五的產品里，平安的理財「優(yōu)選」至少要覆蓋到3-4只產品。

洪帥表示，平安私人銀行要確保市場上同時期表現(xiàn)最優(yōu)的大部分產品都會出現(xiàn)在理財「優(yōu)選」的貨架上。因為要持續(xù)監(jiān)測全市場的產品，管理成本高，但長此以往會帶來很好的客戶體驗和競爭優(yōu)勢。

對市場變化和客戶需求的敏銳洞察，對產品體系的不斷完善及創(chuàng)新，這是平安私人銀行在短短幾年內快速崛起的「密碼」。

二．更懂客戶的「財富管家」

蔡燦煌認為，從大的方向來看，中國的私人銀行客戶從早期以保值、增值為主要目標，逐漸開始重視風險隔離和財富傳承。尤其今年，「黑天鵝」事件頻現(xiàn)，客戶對保值和避險方面的需求明顯加大。

對比前幾年，蔡燦煌認為，私行客戶開始更加注重多元資產配置，也更關注家族和企業(yè)級的服務方案的提供，對金融機構的評價也全方位升級，更多考察其是否有足夠的能力提供高質量的綜合解決方案。

據了解，平安私人銀行會根據市場變化及時地進行策略調整，動態(tài)地根據客戶的生命周期去做不同的資產配置，以確保把合適的產品推薦給客戶。同時，也會通過跨資產、跨策略的配置達到流動性、風險和收益的平衡。

同時，為了更好地了解客戶及他們的配置需求，平安銀行啟動了「智能銀行3.0」，其中有一個洞察客戶需求的模塊，可以對客戶進行全方位的分析和了解，通過大數(shù)據和KYC體系去了解客戶。

洪帥表示，經過5年多的積累，平安私人銀行的數(shù)據源越來越豐富，對客戶也更加了解。根據客戶的生命階段和資產情況，平安銀行將其分成了112類，針對每一類客戶，都有不同的資產配置模型。

而這些資產配置的模型和策略離不開平安集團強大的投研能力，以及各個子公司跨牌照、多維度的投研視角。

平安私人銀行自身的投研團隊會每日更新全球市場動態(tài)，定期會有非常專業(yè)和完整的大類資產配置策略報告。同時，各個產品團隊、投顧團隊、投研團隊等會組成一個產品策略配置委員會，每月會一起分析市場，并探討下一階段的配置重點。

同時，還要將這些專業(yè)的配置策略傳達到一線隊伍。

據洪帥介紹，總行會將下個月重點關注的產品做一個「聚焦池」，同時結合最新的配置策略一起送到「前線」，即通過專業(yè)的培訓、路演和引導，讓一線的投顧隊伍充分了解。再結合考核機制，以實現(xiàn)總行策略的高效落地。

據了解，平安私人銀行對投顧隊伍的考核沒有掛鉤特定單一產品的銷量，而是更關注賦能隊伍的開單率、滲透率以及財富健康度等多項資產配置指標，透過這些指標考核投顧和客戶經理是否從客戶需求出發(fā)，提升客戶在平安私行進行全生命周期財富管理規(guī)劃的體驗。

此外，面對復雜多變的市場環(huán)境，以及客戶自身的多元需求，平安私人銀行自主開發(fā)了一套客戶財富健康度模式。

在該模式下，平安私人銀行可通過穿透底層資產投向，依托于宏觀政經環(huán)境與量化模型，構建出全生命周期的大類配置建議，以幫助客戶檢視資產配置是否合理、健康。

具體來看，財富健康度是將資產區(qū)分為五大類資產，分別為現(xiàn)金類，固收類，權益類，另類，保障類五種，依托于資產配置的分散化與配置效益性的角度，打造出可衡量客戶當前配置表現(xiàn)的衡量方式。

據了解，經過兩年運行后，平安私人銀行客戶財富健康度的增長率達25.8%，且健康度前后20%的人群相比，高健康度客戶的投資績效是低健康度的1.5倍，高健康度客戶流失率降低60%，這都顯示了經營成效與客戶滿意程度。

三．全旅程的「陪伴」服務

要形成「產品力」的閉環(huán)，平安私人銀行深知不僅要在產品和配置環(huán)節(jié)下功夫，對于客戶而言，投資旅程中的「姿勢」和習慣同樣重要，而這一切離不開專業(yè)的「陪伴」服務。

以公募基金為例，業(yè)內共識，無論是國內還是國外，權益類基金在長期通常能跑贏多數(shù)資產，而持有周期越長，勝率則越大。這不僅是基民的痛點，基金公司和代銷渠道也有相同的痛點。

作為代銷機構應該給客戶做持續(xù)的有效的投資者教育，給客戶提供「陪伴式」服務，讓客戶在有焦慮、恐慌的時候，能夠有正確的姿勢去渡過，這樣才能夠讓基民長期持有這個基金。

因此，平安私人銀行構建了銀基開放平臺，改變了傳統(tǒng)「渠道化」的經營模式，通過科技賦能打通銀行、基金公司客戶運營平臺，打造陪伴內容引擎。今年下半年，平安私人銀行對該平臺進行升級，打造“財富陪伴”體系，建立線上線下融合的陪伴服務體系，打造更懂客戶的陪伴運營體系和內容服務能力。財富陪伴借助“智慧大腦+旅程引擎”，輸出有趣有料，看得懂、記得住的陪伴內容，幫助客戶樹立堅持長期持有的投資理念；還將“人+數(shù)字化”無縫鏈接，如果客戶在平安口袋銀行App錯過了重要的陪伴消息，系統(tǒng)將提醒客戶的專屬理財經理提供專屬的人工陪伴服務，讓陪伴服務更有溫度。

尤其今年上半年，市場震蕩不斷，客戶的投資情緒也受到較大的影響。平安私人銀行加大了對客陪伴內容的輸出，搭建客戶和基金經理直接對話和溝通的橋梁，幫助客戶理解市場。與此同時，平安私人銀行還會定期檢視客戶的持有感受，從提升客戶財富健康度內核出發(fā)，提升客戶賬戶綜合收益滿意度，而非關注單一產品短期市場波動。從上半年的贖回的情況看，較為去年同期并未有提升，反而是有略微下降。

善弈者謀勢，善治者謀全局。平安私人銀行在構建頂級「產品力」的過程中，亦展現(xiàn)了這樣的格局與眼光。

麥肯錫曾在去年發(fā)布統(tǒng)計數(shù)據顯示，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場，而未來5年，富裕和高凈值及以上客戶資產增速更快，預計將以13%的年復合增長率增長，整個市場規(guī)模預計將突破330萬億人民幣。

以龐大的市場需求為基礎，麥肯錫認為，未來十年，中國會有越來越多的機構跨入全球Top20財富管理領先機構行列。作為近年來成長最快的私人銀行，平安私人銀行試圖走出一條不一樣的沖頂之路。（安銀）

來源：《馨金融》

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