（視頻：她每天走幾萬步，在拉布布衣櫥里搞錢）

摘要：

【資料圖】

義烏走播們在檔口間穿梭，介紹商品，每天走幾萬步，口播上千句。誰最快發(fā)現(xiàn)新品，就能在浪潮中立足。

29歲的煎蛋是其中一個。今年春天，她裸辭后帶著不到兩萬塊來到義烏。先是賣水晶，銷量慘淡，后來發(fā)現(xiàn)潮玩區(qū)的人氣，有了第一單。5月28日她迎來轉(zhuǎn)折點——海外客戶一次性下單千元，買拉布布玩偶的衣服，她立刻轉(zhuǎn)戰(zhàn)這個賽道，趕上了熱度，成為最早一批吃螃蟹的人。

短短幾個月，“娃衣”走播迅速爆發(fā)，也迅速內(nèi)卷。8月開始，拉布布銷量下滑，同行賠錢搶客，都促使煎蛋不斷調(diào)整策略：白天播現(xiàn)貨，晚上回家播自己開發(fā)的款式，普通款改造升級，在配件和設計上花心思。

市場不等人。這一行耗身體，很多人干不長，但在快速更迭的市場里，停下就意味著出局。

以下是煎蛋(化名)的講述：

圖、文、視頻| 呂萌 剪輯 |沙子涵 編輯|陶若谷

我的“戰(zhàn)場”在義烏商貿(mào)城一區(qū)東擴的三樓和四樓，潮玩玩偶和娃衣區(qū)。每天去市場前，要挨個檢查裝備：手機、支架、充電寶、無線WiFi，額外備一部手機。散熱器和充電線，一樣都不能落下。我一般上午11點左右開播，一口氣播到下午四點多，中間不休息。

五月底整個都瘋狂了，只要哪家店說拉布布新款娃衣到貨，顧客、主播、批發(fā)拿貨的，全沖進去瘋搶。

從袋子里直接抓，不管能不能賣得動，先拿到手再說。有一次，我搶好的貨放著，轉(zhuǎn)身拿個充電寶，回來發(fā)現(xiàn)好幾個人在拿我的。直播間觀眾看不下去了，刷評論說怎么這樣亂拿？我趕緊說：“這個是我的，已經(jīng)賣出去了！”對方才肯還我。

煎蛋在商貿(mào)城走播娃衣。

娃衣一般掛在墻上展示，一面墻五六排，每一排掛十幾套。我每天就拿著手機，沿著墻一排一排地走，一件一件介紹。

這個過程我們叫“過款”。娃衣款式特別豐富，衣服裙子，發(fā)箍包包，每家店的風格、價格都不同，從十幾塊基礎款，到幾百塊的高端定制款都有。一面墻的款式，要從頭到尾介紹兩三遍。先過一遍給第一批進來的觀眾，再過第二遍給后來的人。同時盯著評論區(qū)，有人下單就馬上記下來。

煎蛋在娃衣展示墻前面“過款”。

娃娃毛衣。

客戶下單的娃衣，煎蛋打包掛在門口，再去下一家店選品，下播后統(tǒng)一收貨。

老板給到我們的是底價，賣出去加多少，自己掌握，每款的利潤差別很大。

最熱鬧的時候是新款到貨。我們都會加老板、老板娘微信，關(guān)系處好，就會提前告訴你什么時候上新。只要看到老板拎著黑塑料袋一進店，就立刻圍上去，扯著嗓子喊：“老板，這個多少錢？”

做走播這行真的特別耗體力，選品靠腿，賣貨靠嗓子。從吃完早餐開始，基本一天顧不上吃飯，忙到凌晨兩點多，還在打包。每一件都得單獨裹泡沫紙、封箱，累得實在撐不住，就趴床上歇一會兒，再接著包。

我在義烏商貿(mào)城走播這三個月，基本每天都是這樣的狀態(tài)。

煎蛋在出租屋整理客戶的娃衣。

我是今年三月底來的義烏，身上帶著不到兩萬塊錢。在商貿(mào)城八公里外的村里租了房子，一次性付了一年房租，將近一萬塊就出去了。我給自己設了個期限：三個月做不起來，就老老實實去找工作。

最初我沒做走播，打算直播賣水晶。來之前聽說水晶特別火，很多女孩喜歡水晶手串。設備都買齊了，也進了一些貨，每天發(fā)視頻、剪片子、寫文案。但真開播才發(fā)現(xiàn)問題特多。

要講清水晶的能量、寓意和價值，需要專業(yè)知識，不然觀眾不會下單。加上布置場景、準備配飾。成本遠超預期，根本撐不起。試播了幾天，一件沒賣出去，每天都是零銷量。

那時商貿(mào)城已經(jīng)有人開始做走播，就想不如換這個賽道。一部手機就能進店開播，成本低，適合我這樣資金不多的人。

剛開始還是做首飾，什么都不懂。很多店鋪不歡迎直播，怕款式被抄襲。偶爾遇到允許拍的店，老板看我沒經(jīng)驗，也懶得搭理。每天直播間里幾乎沒人，還是得對著鏡頭空講，一個互動的人都沒有。

煎蛋在店鋪角落給客戶選品。

后來發(fā)現(xiàn)潮玩區(qū)人氣特別旺，尤其周末，很多人專門來買玩偶。我就試著播一些小玩偶，播了兩三天，居然有人下單。每天一兩單，最多四五單，量不大，但能證明方向?qū)α恕Ｓ诌^了幾天，陸續(xù)有人問拉布布。

我當時完全不知道是什么，全靠問店員、偷聽其他主播介紹，才慢慢弄明白。5月28號，一個海外客戶買了一千多塊錢的娃衣，那是我第一次出大單。我立刻意識到，娃衣賽道能做，就專門播娃衣了，算是最早一批。

當時賣娃衣的店只有兩三家，很多款原本是其他娃娃的衣服，尺寸通用，拉布布也能穿。客戶沒見過這么多款式，覺得新鮮，只要喜歡，基本看一眼就下單。

穿在拉布布身上的各種款式的娃衣套裝。

隨著拉布布熱潮起來，播娃衣的人越來越多。那段時間真的是靠手速。

把手機往支架上一放，騰出雙手拼命搶，搶到了就往懷里揣，再找個角落慢慢播。有個美國客戶，我東西還沒完全拿出來，他大概看一眼，就直接說“這個要、那個也要”。根本不在乎貴不貴，喜歡就上鏈接。

他特別喜歡拉布布，為了抽到隱藏款“本我”，買了無數(shù)盲盒，瘋狂到不行。有幾個客戶光在我這兒消費就過萬了。當時根本不用滿市場跑，進一家店就能播一天。

走播們在店門口直播新到的娃衣。

煎蛋和其他走播展示同一款娃衣。

好賣的款幾分鐘就能賣空。粉絲之間也經(jīng)常吵，評論區(qū)刷太快，分不清誰先要的，就有人抱怨。粉絲給我提建議，比如最后一件，誰先扣“1”就給誰，這樣訂貨順序能通過截圖保證，庫存夠的話，大家也都能買到。

有時候一款貨，幾分鐘，甚至十幾秒，就十幾個人搶。光登記、貼名字，就忙得暈頭轉(zhuǎn)向。喝水都顧不上，嗓子干得發(fā)疼，下播后還得連夜打包，熬到凌晨兩三點。但特別有勁，和以前上班的感覺完全不一樣。

走播圍在店里的桌子前直播。

和很多走播一樣，我也是從外地來的。之前一直在做設計，學的是視覺傳達。老師常說，深圳是設計之都，我從西安科技大學畢業(yè)后，就直接去了深圳，進了一家小型工作室，老板接項目，我們跟著干。

固定工資加項目提成，剛進去時工資五千多，第二年漲到七千多。logo、海報、包裝、小程序，什么都要做。早上九點上班，有時趕項目要熬到十一二點，一兩點。

我們是項目制，每個人每天要交三到五個方案，老板挑滿意的。但有時他漏掉的，恰好是客戶喜歡的，溝通經(jīng)常有問題。記得趕一款聊天軟件的logo，前一天還休息，老板臨時讓加班，兩天就得交。我做了十幾個方案，還是沒被客戶選中。

我每天都在刷設計網(wǎng)站找靈感，睡前刷，早上起來刷，地鐵上也刷，不停看圖、存圖。方案不被認可特別受挫，懷疑自己不行。焦慮到掉頭發(fā)，大把大把掉，最后干脆剃了寸頭。

煎蛋在電腦前處理訂單。

我在那家公司干了三年，最后還是被優(yōu)化了。項目變少，公司開始裁人。先是策劃和文案，最后輪到我們設計，團隊從十來個人裁到剩四個。被優(yōu)化前，有一次老板需求沒講清，我做了一上午，他覺得不行，當著大家說我，沒多久我就離開了。

在深圳拼了三年，覺得挺不值，就回了西安老家，前前后后換了三家設計公司。

我家在臨潼區(qū)的村子里，離主城區(qū)遠，通勤不現(xiàn)實，在市里租房。扣掉房租，每月到手工資剩四千出頭。我平時挺省，跟朋友出去，看到喜歡的衣服和東西，就告訴自己“不實用，算了”。

父母是普通工薪階層。我有個哥哥，小時候身體不好，我媽就更多地照顧他。我總覺得她偏心。小時候一起逛街，她總是顧著給我哥挑衣服。我喜歡吃的東西，也很少主動做，總是按照我哥的口味來。

從大學開始，我的生活費基本就靠自己兼職。去過優(yōu)衣庫、無印良品當服務員，還當過美術(shù)老師教小孩，也發(fā)過傳單。只要能掙錢，我都愿意試。

我和我哥現(xiàn)在都沒結(jié)婚，我媽就說，我賺錢了應該多給我哥花。我聽了特別不服氣，憑什么？我自己都不夠花。她半開玩笑說，我上大學花了那么多錢，是不是該還她點兒。還說我哥沒成家，我得幫襯一下。

心里真的很不舒服。不過回過頭想，我媽也不容易，性格一直比較弱勢，我爸酒后跟她動手，她就是忍著。現(xiàn)在他們年紀大了，吵架少了，可這些經(jīng)歷對我影響很大。從小我就覺得，只有自己賺到錢，才能不受這些影響。來義烏之前，我攢了四萬多塊錢，自己留了兩萬，其余的給了家里。

深夜，煎蛋打包還沒郵寄的娃衣。

把打包后的娃衣送到快遞站。

去年年底，朋友跟我說，很多人跑去義烏淘金。我覺得是個機會，沒多猶豫，就裸辭直接來了。這幾個月的經(jīng)歷，真的有點像做夢。拉布布正火，我也跟著趕上了，那種感覺就是——風一吹起來，豬都能飛。

一開始我對這些玩偶啥都不懂，全靠客戶提問，逼著我去學。

比如拉布布一代叫“馬卡龍”，二代是“坐坐派對”，三代是“前方高能”，每一代都有不同名字。還有吊卡類、透明盒的，像米蘭、小春日、大首領這些名字，以前根本沒聽過。每天晚上下播，就上網(wǎng)查資料、記特點，硬生生背。

走播要用拉布布試穿娃衣，展示上身效果。我舍不得買正品，就用仿版。后來有客戶知道了，特意給我寄了一個正版的。

煎蛋給客戶展示娃衣上身效果。

我的顧客大部分來自北上廣深，也有一些海外客戶，都是消費能力強的區(qū)域。

一個北京寶媽，整一面墻都擺滿拉布布，每個娃娃有好幾套衣服。只要款式對眼，她根本不看價格，直接下單，有時我還提醒她：“這款你已經(jīng)入過了，不用重復買。”她跟我聊說，從小就喜歡玩偶，現(xiàn)在條件好了，就想把童年沒實現(xiàn)的心愿補回來。

其實很多客戶都這樣說，給娃娃換衣服，是特別治愈的過程。每天工作、生活壓力大，回到家安靜地幫娃娃換裝，它們就那么默默陪著，心里特別踏實。

很多人帶“布布”去旅游。有顧客去日本迪士尼，就是要買當?shù)氐牡鲜磕嵋路瑤е安疾肌痹诰包c拍照。

有些客戶慢慢成為朋友，她們甚至替我考慮未來，會說：“你得想想，如果以后拉布布娃衣不火了，你下一個要播什么？怎么繼續(xù)賺錢？”

在店里選品的走播。

煎蛋（左）給觀眾展示玩偶配飾。

其實我自己也在想這個問題。從八月份開始，銷售額降了一半多。客戶該買的都買過了，市場一下子冷下來。

娃衣走播也卷起來了，有的人甚至賠錢賣貨，為了搶客戶，把價格搞得很亂。以前隨便播都挺好賣，現(xiàn)在不行了，我的直播方式也不得不調(diào)整。

每天都要去商貿(mào)城找新品，一些不太貴的小配飾，如果客戶喜歡，會送給他們，維持和老客戶的關(guān)系。但問題是，新貨越來越少，貨品跟不上，轉(zhuǎn)化率明顯不如以前。大家買過一波之后，開始挑更特別、更好的，花錢更看重“值不值”。

客戶的眼光越來越高。銷售額慢慢往高貨和定制款偏，十塊十五塊的普通款，客戶不愿意買，寧愿多花點錢買好的。有天只賣了幾百塊，比七月份少了好幾倍。

煎蛋晚上在家直播娃衣。

拉布布定制皮鞋。

為了沖 GMV（商品交易總額），我拉長直播時長。白天在商貿(mào)城播，晚上回去再加播一場——不是商貿(mào)城的現(xiàn)貨，是自己找工廠做的款，效果更好一些。有些東西商貿(mào)城里沒有，但我知道市場上有需求，就嘗試做類似的。把普通款改造一下，在配件和設計上多花心思，讓東西更獨特、更好看。

拉布布屬于一個現(xiàn)象級的出圈，把整個玩偶行業(yè)帶火了一波，但是熱度過去也是個必然的事情。不過新的 IP 也會不斷冒出來。走播這行確實耗身體，很多人干不長，我能堅持多久，還得看市場，跟著市場走。

在商貿(mào)城走播完，煎蛋拿著客戶的娃衣回出租屋。

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